Planificarea vânzărilor

Văd din ce în ce mai mult, când mă uit la vânzătorii de top o caracteristică comună și anume zona aceasta de self management. Ce înseamnă self management? Păi vânzătorul nu are nevoie de cineva care să-i spună, ce trebuie sa obțină, sau cum trebuie să facă să ajungă în zona respectivă sau vânzătorul nu are nevoie de cineva care să-l motiveze să îl înpingă de la spate. Self management înseamnă atunci când vânzătorul știe ce vrea să obțină, știe cum să obțină și ce are de făcut, știe cum să se organizeze și bineînțeles se poate auto motiva ca să facă lucrurile zi după zi.

Rolul tău ca manager de vânzări în zona asta de planificare este să creezi un cadru, în interiorul căruia vânzătorii tăi să activeze. Adică ce ne dorim de exemplu? Ne dorim ca vânzătorii noștri din echipă să aibă o abordare comună. Să aibă o abordare comună și practic să facă lucrurile în același fel, dar suficient de flexibil acest cadru astfel încât tu să te asiguri că fiecare își pune amprenta personală și că simte că instrumentele pe care le folosește sunt ale lui. Să pună cuvintele lui pe instrumentele pe care le folosește cu clienții respectivi.

Acum dacă ne uităm la zona asta de planificare, ne uităm în primul rând la zona de target și când vorbim de target, vorbim de trei feluri de target, management target, target și stretch target. Management Target înseamnă cât ar trebui ei să vândă, astfel încât să acopere cheltuielile cu ei și să se facă un mic profit, că nu suntem ONG. În plus de asta targetul, acoperim cheltuielile pe care le are compania, dar facem și nivelul de profit pe care noi l-am propus.

Stretch Target este atunci când, se aliniază toate astrele, când facem lucrurile diferite cum le-am făcut până acum și ajungem la un nivel de performanță extraordinar. Tu ca manager de vânzări poți să lucrezi cu aceste trei tipologii de target. Bineînțeles că pentru oamenii tăi important sunt targetul și stretch targetul. Dar chestia asta vine mână în mână și cu zona de comisionare. Păi până într-un anumit nivel de comision, până într-un anumit nivel de realizare al targetului nu va exista nici un comision.

De ce? Pentru că, tu practic trebuie să fii cu bani din buzunar să acoperi cheltuielile. Vânzările nu pot face asta. Dacă omul nu își face targetul dar totuși a ajuns în zona asta productivă, îi dăm comisionul, dar punem un decelerator acolo. Care cumva să îl penalizeze că nu a atins zona de target. Când atinge targetul primește comisionul pe care l-am discutat. Dacă depășește targetul, de data asta punem un accelerator, adică vrem să îl recompensăm pentru că el a reușit să și depășească targetul. Și ajungem în zona de stretch target, unde normal că îi dăm comisionul și acceleratorul, dar îi mai dăm ceva în plus care să arate că da ai avut o performanță extraordinară atingând acel stretch target. Și atunci când vine vorba de planificare hai să ne uităm un pic, ce vrem să obținem, să împărțim lucrurile acestea la nivel de echipă, de quartere, de oameni, de luni să ne asigurăm că toată zona aceasta de target, stretch target, este dublată de o schemă de comisionare care îl motivează pe vânzător să facă acel extra pas. și bineînțeles să ne asigurăm că din când în când verificăm că suntem pe drumul cel bun și că lucrurile se întâ,mplă așa cum trebuie în cadru pe care noi l-am construit de la început.

Succes la planificare!