Managementul echipei de vânzări

Ca manager al unei echipe de vânzări ai mai multe pălării pe care trebuie să ți le pui și o să plecăm așa, în ordine cronologică sau în ordine logică. Vom pleca de la zona aceasta de planificare. E important să stabilești care sunt obiectivele și cum ajungem către acele obiective. Planurile nu m-au ajutat întotdeauna pe câmpul de bătaie dar planificarea a fost indispensabilă. Orice plan este mai bun decât niciun plan și atunci ai rolul tău ca manager de vânzări, e să planifici lucrurile și să comunici aceste lucruri către oamenii tăi.

Urmează apoi bineînțeles zona de organizare. Bun vrem să ajungem acolo hai să vedem propriu zis cum vom ajunge acolo ce avem nevoie. Ce resurse. Ce instrumente să folosim. Care este procesul nostru de vânzare. Care este metodologia pe care o folosim, atunci când vindem către clienții noștri. Bineînțeles că o pălărie importantă este pălăria leadershipului adică, oamenii aia te vor urma pe tine. Pot să fii un exemplu personal, să faci lucrurile cot la cot cu ei, dar aici atenție să nu te duci în zona de micro management.

Vrei să faci lucrurile împreună cu oamenii nu în locul oamenilor tăi. Sau poate oamenii ăia au nevoie de cineva care să îi sprijine și care să îi împingă de la spate când este cazul sau să îi tragă după el atunci când este cazul și atunci zona aceasta de leadership în funcție de situația pe care o ai în funcție de contextul pe care îl ai trebuie adaptată, astfel încât să obțin maximum de rezultate de la oamenii tăi. Planificare, organizare, leadership. Mai avem un un rol important al managerului de vânzări, zona aceasta de control în care vrei să te asiguri că lucrurile care au fost stabilite se și întâmplă în realitate

și aici avem instrumente de exemplu pe care le folosim în zona de vânzări. Ne uităm într-un pipeline în pipeline-ul oamenilor noștrii și acolo avem inclusiv rate de conversie. Cât de eficient sunt ei de la o etapă la alta, în respectivul pipeline, iar rolul nostru ca manager e să ne asigurăm că nu avem surprize. Nouă nu ne plac surprizele cele neplăcute în niciun caz. Dar chiar și cele plăcute. Ne place zona aceasta de predictibilitate. Vrem să știm de la început cam cum o să urmeze să se întâmple lucrurile. Pe lângă aceste patru roluri mari și tari planificare, organizare, leadership și control, un manager de vânzări mai joacă două jumătăți de rol, să-l numim în felul acesta.

1. Training. Adică e responsabilitatea ta ca manager să-i ajuți pe oamenii tăi, să crească din punct de vedere profesional. Motiv pentru care eu cred cu tărie în zona aceasta de training planificat. Tu oricum ai ședințe cu oamenii tăi, hai să punem pastile de educație, nu să le faci neapărat cu mâna ta. Poți să facilitezi să le facă alți oameni din echipă traineri externi.

Dar e important ca tu să creezi acest context ca oamenii să se dezvolte și o a doua jumătate de rol, e zona de recrutare. Este rolul tău ca manager de vânzări să recrutezi oameni, să te asiguri ca ai în echipă toți oamenii și cei mai potriviți oameni astfel încât tu să îți atingi obiectivele. Și atunci, tu ca manager de vânzări treci prin planificare, organizare, leadership și control și ai și două jumătăți de rol training și recrutare. În rolul tău este foarte simplu să creezi contextul ca oamenii tăi să performeze să vândă și să aibă rezultate. Succes!