Coordonarea vânzărilor
Un instrument important în zona aceasta de coordonare a vânzărilor, echipei tale de vânzători, a vânzătorilor tăi, este un instrument clasic și anume ședința. Acum noi avem cu vânzătorii noștrii mai multe tipuri de interacțiuni. Poate vorbim de ședința clasică de vânzător, la începutul săptămânii, luni dimineața, împreună cu toată echipa noastră de vânzări și aici îți propun o structură simplă hai să discutăm în primul rând, ce rezultate am avut săptămâna trecută, versus obiectivele pe care ni le-am propus. Apoi dacă rezultatele au fost mai bune decât obiectivele îi aplaudăm și îi felicităm.
Dacă rezultatele au fost mai slabe decât obiectivele pe care ni le-am propus hai să vedem recovery plan, adică ce propun vânzătorii să recupereze minusul din săptămâna trecută. După aceea punctul 3, vom merge în zona de obiective pentru săptămâna care doar ce începe. Ce ne propunem să facem, săptămâna respectivă și bineînțeles punctul 4. RESURSE. Ce nevoie au ei de la mine, managerul lor pentru a-și atinge aceste obiective. Poate cineva zice, vreau să mergi cu mine împreună la clientul ala. Sau poate altcineva zice, vreau să stai lângă mine să mă auzi când dau niște telefoane.
Sau poate altcineva zice, vreau o bucățică de training pe zona aceasta de negociere, că simt eu că acolo scârțâie lucrurile. Asta e o structură clasică de ședință de vânzări, pe care o putem face cu oamenii noștrii săptămânal. Lunar depinde în funcție de specificul businessului tău. Pe de altă parte avem și genul acesta de ședințe zilnice, în care cei importanți să vedem cumva promisiunea zilei și să vedem dacă ce am promis în ziua anterioară s-a și întâmplat. și suntem cumva concentrați pe lucruri foarte specifice și de asemenea, durează foarte puțin toată această ședință zilnică.
Avem și genul ăsta de ședințe lunare. Sau poate la nivel de quarter, unde pe lângă zona aceasta de tot ce înseamnă cifre obiective rezultate d=recovery plan-uri, introducem în mod conștient zona aceasta de educație, pastile de educație să-i ajutăm pe oamenii noștri să se dezvolte, pe lângă zona aceasta de ședințe. Avem și unu la unu cu oamenii noștri, unu la unu cu fiecare om în parte. Iar aici, ce vrem să facem într-un unu la unu, în primul rând este să construim un raport de încredere pentru că ne dorim ca omul ala să fie deschis în discuția cu noi.
Apoi ne uităm în zona lui de dezvoltare profesională, cam care sunt obiectivele lui? Ce progres are el către acele obiective? Tot un, unu la unu, e o oportunitate foarte bună să dăm feedback și să primim feedback de la omul nostru care discută. Bineînțeles că vrem să ne ducem și în zona de eficientizare a activității. Ce am putea face mai bine în ședințele noastre, cu echipa noastră, în compania noastră, pentru ca lucrurile să meargă așa cum trebuie.
Ne dorim să verificăm și nivelul de fericire, nivelul general de fericire al locului respectiv. Care simte el că este cea mai mare realizare a lui până acum, în echipa noastră? Ar fi motive pentru care ar vrea să părăsească echipa, compania? Vrem să știm lucrurile astea din timp. Și bineînțeles că genul acesta de unu la unu se termină cu un plan concret de acțiuni, pe care omul poate să le pună în aplicare plecând de la discuția pe care a avut o cu noi și atunci în zona aceasta haideți să ne uităm la ședințele pe care le facem cu oamenii noștrii și la discuțiile unu la unu pe care le facem cu fiecare om în parte și haideți să le facem așa cum trebuie astfel încât, să nu fie doar o chestie pe care o bifăm ci să fie o chestie care să schimbe lucruri.
