Încheierea vânzării

Am ajuns și la pasul care ne place nouă cel mai mult vânzătorilor, închiderea oportunităților sau finalizarea vânzării. Bineînțeles că la o simplă căutare poți să găsești pe internet o sumedenie de tehnici de finalizare unele le vedem și prin filme. Scoatem pixul și punem pixul pe masă să semneze omul contractul sau cum preferați să fie produsul? Roșu sau negru? Tehnici de finalizare mai multe sau mai puține pe care le vedem și prin filme, unele mai bune, unele mai puțin bune.

Din punctul meu de vedere, când vine vorba de finalizare, important este de fapt ce s-a întâmplat în pașii anteriori. Pentru că dacă tu ai făcut lucrurile cum trebuie așa, în pașii anteriori, vei ajunge într-un mod natural împreună cu clientul la partea aceasta de finalizare. Dacă e totuși, să vorbim de anumite tehnici, tactici, prima și cea mai simplă este, să cerem vânzarea. Adică în momentul în care am pus o ofertă pe masă. Hai să nu-l întrebăm pe om, cum i se pare, pentru că asta e o întrebare neutră care poate să genereze răspunsuri cum ar fi,

Mi se pare prea scump sau mă mai gândesc, sau câteodată zice omul, îmi place sună bine hai să facem. Și atunci cum putem să cerem închiderea vânzării? Printr-o întrebare conducătoare? Sună bine? Batem palma? Facem actele? Pregătim comanda? Adică, întrebare conducătoare, înseamnă atunci când prin întrebarea noastră îi și sugerăm răspunsul celuilalt. Primul lucru, hai să cerem închiderea vânzării. Poate omul zice, mi se pare prea scump, ee.. Dar în momentul acela avem un proces foarte clar prin care trecem, ca să tratăm acea obiecție și să închidem vânzarea.

Primul lucru, izolăm obiecția. În afară de preț mai este și altceva, sau e totul ok? Izolarea obiecției.  Totul ok, zice omul. Condiționăm! Și dacă o scoatem la capăt cu prețul batem palma? Vedeți, aici deja condiționăm să închidem vânzarea. Păi, dacă o scoatem la capăt cu prețul, ok! CLARIFICARE. Dar la ce vă referiți când ziceți că e prea scump? Păi uite există o altă ofertă cu 5 lei mai ieftină decât a ta.

Am clarificat, ca să ne dăm seama exact la ce se referă clientul. Empatie, adică,  dacă are omul dreptate, hai să îi dăm dreptate. Așa este! Da, când ne uităm la cele două oferte, una e mai scumpă cu 5 lei decât cealaltă. Bridge, adică pot duce discuția de pe o parte pe alta. Dar, ia să vedem de ce e mai scump cu 5 lei. Și am ajuns practic în partea de diferențiatori, de beneficii, de puncte tari pe care le putem pune pe masă, plusuri care să compenseze minusul pe care noi îl avem poate legat de preț.

Și atunci avem o structură foarte clară, cum să închidem, să tratăm o obiecție și să închidem vânzarea. Iar la punctul doi în această structură izolare, condiționare, clarificare, empatie, bridge și puncte tari. Punctul doi ne ajută să închidem practic zona de vânzare.

Acum dacă ne uităm și către alte tactici, tacticile de închidere a unei vânzări pot fi de două mari feluri. Hard și soft. Hard este în momentul în care îl pui pe om în postura asta, să răspundă cu da sau nu. Soft este atunci când o dai așa, mai cu manta, cum se zice la snooker. Pai, o variantă soft e atunci când îi zici omului, bun domnule, dintre cele două produse care v-a plăcut cel mai mult? Ăsta! Și ce v-a plăcut la ea? Asta și asta și asta și asta. Sunt și lucruri care v-au plăcut mai puțin? Asta. Ok, deci avem pe de o parte 5/6 lucruri care îmi plac foarte mult, am pe de altă parte un singur lucru care nu îmi place. Deja în momentul în care îl faci pe client să spună el, cu gura lui, lucrurile astea el deja conștientizează, uite că e un deal ok, e un deal bun! Și îl ducem cumva, pe principiul, o mână de fier într-o mănușă de catifea, mai aproape de închiderea vânzării.

Oricum ai face și orice tactică alegi, de finalizare a vânzării, uită-te și ține un ochi pe ce faci în pașii de dinainte. Dacă tu faci pașii corecți și faci lucruri așa cum trebuie de la început finalizarea va merge într-un mod natural către o concluzie. Succes!