Negocierea

Dacă ne uităm la partea de negociere propriu zisă. O chestiune foarte importantă în zona de negociere este pregătirea negocierii.  De ce? Planurile nu m au ajutat întotdeauna pe câmpul de bătaie, dar planificarea a fost indispensabilă. Lucrul ăsta a fost pus de către generalul Eisenhauer, comandantul trupelor aliate în Al Doilea Război Mondial, fost președinte american, fost comandant NATO. Cumva seamănă cu zona aia românească. Zicala românească socoteala de acasă nu se potrivește cu cea din târg. Așa este. Numai că dacă tot faci socoteala acasă te vei descurca mult mai bine în târg. Și atunci dacă ne uităm la zona de negociere haideți să ne uităm în primul rând la zona aceasta de pregătire a negocierii care este extrem de importantă și ce înseamnă lucrul ăsta.

Păi în primul rând mindset-ul potrivit. Mindset-ul potrivit este atunci când dacă tu ai o prăjituricâ mică. Si te chinui să o împarți și te concentrezi pe acea prăjiturică tu s-ar putea să iei jumătate cealaltă jumătate. Sau tu iei mai mult și ăla mai puțin sau ala ia mai mult și tu iei mai puțin și numind genul ăsta de negociere negociere distributivă. Pe de altă parte tot ca un vânzător profesionist, dacă vrei să faci o negociere de succes.

Ai acea prăjituri mică și atunci încep să aduci și alte elemente în discuție să privești toată negocierea și din alte unghiuri. De ce? Pentru că îți dorești acea prăjitură mică sau o transform intr-o plăcintă mai mare și care să fie mai ușor de împărțit și genul acesta de abordare noi o numim integrativă și atunci în pregătirea unei negocieri în primul rând haideți să plecăm de la mindset-ul acesta de abordare integrativă. Nu neapărat win win pentru că win win e un concept foarte frumos în teorie dar mai puțin utilizat în zona practică.

întotdeauna cineva câștigă mai mult decât celălalt. Dar ce este important? Important este ca ambele părți să fie mulțumite cu ce a obținut. Atunci tindem către zona aceasta de win win. Și atunci. Primul lucru mindset de abordare integrativă în care vrem să transformăm prăjiturica mica într o plăcintă mai mare. în al doilea rând haideți să pregătim această negociere să stabilim care este obiectivul nostru adică ce vrem noi să obținem din acea negociere, să stabilim ce cunoaștem care sunt informațiile pe care le avem la dispoziție despre cel cu care urmează să negociem, despre el ca persoană, despre proiectele de business pe care le are.

Să luăm acele informații. Să le analizăm. Si în funcție de acele informații și în funcție de ce vrem noi să obținem să stabilim care este strategia noastră de negociere. Să pregătim tacticile pe care le vom folosi în negociere și să folosim matricea negocierii. Ce înseamnă matricea negocierii? Pai înseamnă atunci când pun clar care sunt lucrurile pe care eu vreau să negociez. De unde până unde sunt dispus să merg de la cea mai bună poziție a mea până la cea mai rea poziție pentru fiecare din lucrurile pe care eu vreau să le negociez.

La care sunt dispus să fac concesii ca să obțin la cele care sunt importante pentru mine și momentul în care practic îmi fac această matrice eu știu exact de unde până unde să negociez. în momentul în care mă uit la acești pași pot să pregătesc o negociere de succes.