Managementul performanței echipei
Managementul performanței. Un concept interesant și important pentru noi ca manageri. De ce? Normal că toată lumea vrea rezultate și sunt importante rezultatele. Îmi aduc aminte chiar, în momentul în care lucram în Intel, eu propuneam ce vreau să obțin la nivelul unui quarter și șeful meu făcea un pic de fine tuning, urca acolo, scade acolo, că era șeful meu și să justifice și el salariu. Din momentul în care agream și băteam palma, ala era targetul meu pentru Quarter-ul respectiv. Din momentul acela pe el nu îl mai interesa cât muncesc eu de mult. De unde muncesc, dacă vin la birou sau nu vin la birou. Important era să livreze ceea ce am promis, că voi livra la nivel de quarter. Dacă totul era ok, perfect! Dacă nu, bineînțeles că urma recovery plan. Erai cumva in probation și nu putea continua la nesfârșit, să nu livrezi ceea ce promitea că care livrezi.
Dacă ne uităm la un business și dacă ne uităm la vânzări bineînțeles că cifrele sunt cele care spun povestea și atunci o zonă importantă în care ne uităm ne uităm la partea aceasta de WHAT? Ce anume s-a realizat? Da pe lângă zona de cifre și rezultate ne interesează și zona aceasta de HOW? Cum s-a realizat? Cum s-a ajuns la acele cifre și atunci, când vine vorba de performanță îți propun să te uiți un pic la zona de performanță, priorități și presiune. De ce? Tu ca manager de vânzări trebuie să fii capabil să pui tone de presiune pe oamenii tăi dar fără stres. Că dacă apare stresul s-ar putea să nu mai vedem zona de rezultate și atunci hai să vedem un pic cam care sunt lucrurile pe care ar trebui să le facă un om, de la tine din echipă, care sunt activitățile și din punctul tău de vedere și din experiența ta, cum ar trebui să își împarte timpul între acele activități.
Ce abilități trebuie să construiască să își dezvolte ca să facă acele activități așa cum trebuie și bineînțeles cum aduc rezultate respectivele activități. și asta e o chestiune pe care tot din experiența ta poți să o pui pe hârtie. Interesant ar fi, exercițiul ăsta să îl facă și omul tău de vânzări. El ce consideră că e important? Cum își alocă timpul? Ce abilități are, pe fiecare dintre acele activități? Ce consideră el că aduce în zona de rezultate? Și apoi am să ne punem una lângă alta, avem odată viziunea ta ca manager, avem viziunea omului de vânzări nu mică să-ți fie mirarea, dacă viziunile nu bat neapărat.
Nu e nicio problemă, următorul pas hai să aliniem aceste viziuni. Hai să ajungem pe un teren comun astfel încât omul tău să știe ce are de făcut, să știe la ce te uiți tu când evaluezi activitatea lui. Adică e cumva principiul ăla, hai să fim cu toții în aceeași barcă, dar nu e suficient să fim în aceeași barcă, hai să și vâslim în aceeași direcție, pentru că dacă unul vâslește într-un fel, altul în alt fel s-ar putea barca să se întoarcă pe loc, să nu meargă cu viteză maximă către destinația noastră. Și atunci în zona asta de management al performanței, hai să ne uităm pe zona de WHAT? Ce face? Pe zona de HOW? Cum face? Dar mai mult de atât să ne asigurăm că de la împăratul din companie și până la ultimul om din companie, suntem aliniați. Adică avem aceeași viziune din perspectiva, activităților importante pe care trebuie să le facem felului în care să împărțim timpul nostru limitat pe acele activități, ce abilități să dezvoltăm pentru a face cu succes acele activități și cum contribuie acele activități fiecare în parte la rezultatele finale.
Obiectivul tău e să alinieze viziunile, obiectivul tău e să oferi claritate echipei de vânzări, astfel încât ei să poată să performeze. Succes!
