Leadership în sales management

Ce a fost prima dată oul sau gaina. This is the question! Așa cum pentru noi întrebarea este ce a fost prima dată, managerul său liderul? Adică au fost oameni care aveau așa o abilitate naturală ca ceilalți oameni să îi urmeze și și-au dat seama că totuși au nevoie și de niște instrumente de management pentru a face lucrurile eficient sau am avut niște manageri, niște șefi, șefuți, care și-au dat seama că totuși au nevoie de ceva mai mult ca oamenii să îi urmeze.

Dacă ne uităm la zona aceasta manager, lider în primul rând vedem diferite stiluri de management de la democratic, autoritar, colaborativ, les affaires și așa mai departe. Dar ce ne interesează pe noi ne interesează zona aceasta de leadership și zona de leadership foarte simplă în sensul în care, ne uităm din două perspective, cât direcții suntem cu oamenii pe care noi îl conducem. Unii sunt mai directivi, tu faci aia, tu faci aia, tu faci aia, executarea. Alții mai puțin directivi cu oameni lor, nu le spun ei ce să facă oamenilor. Și ne mai uităm și din perspectiva asta cât de suportivi suntem cu oamenii noștri. Unii suntem foarte sportivi, îi ținem în brațe, suntem ca, cloșca cu puii din dotare, alții suntem mai puțini suportivi, păstrăm așa o distanță.

Și dacă ne uităm din aceste două perspective, în zona aceasta de leadership în vânzări ne interesează zona defapt de leadership contextual, situațional,  în sensul că în funcție de situația în care suntem, ne adaptăm stilul nostru de conducere și o să vedeți imediat la ce mă refer.

Dar hai să ne uităm de exemplu poate zona asta în care le spunem mult oamenilor ce să facă, suntem foarte directivi cu ei, dar suntem mai puțin sportivi și noi numim chestia asta metaforic „tell,” când le spui oamenilor ce să facă. Un stil bun atunci când oamenii nu au experiență, sunt la început și au nevoie să le spună cineva ce să facă, cum să facă sau un stil bun în momente de criză în care nu mai avem timp să mai pierdem timpul ci preluăm conducerea și după mine ostașii mei sau atunci când suntem implicați în proiecte noi în care nimeni nu a mai fost implicat și nu are nimeni experiență acolo, tell. Dar există și varianta în care suntem sportivi și directivei în egală măsură.

Eu m-am gândit să facem așa și așa și așa, voi ce părere aveți și numim chestia asta metaforic „sell” le vindem oamenilor decizia noastră, ideea pe care noi o avem. și vrem ca, cumva oamenii noștri să participe, indiferent că au mai multă experiență sau mai puțină experiență. Au experiență, cu atât mai bine pentru ideile pe care le vor pune pe masă n-au experiență, foarte bine s-ar putea să vină cu niște idei out of the box, sell.

Dacă stilul nostru e unul foarte suportiv și mai puțin direct cu oamenii noștri, noi numim chestia asta „join” când facem lucrurile împreună cu oamenii. Dar aici atenție cum zice vorba chinezului, dăi omului e un pește și o să-l hrănești pentru o zi, învață-l să pescuiască și o să îl hrănești pentru toată viața. Rolul tău nu e să vinzi în locul oamenilor tăi, rolul tău e îi ajuți pe oamenii tăi să vândă să-i înveți să facă chestia asta „join”. Ultimul stil e zona aceasta în care nu suntem nici foarte suportivi, nici foarte directivi cu oamenii noștri, e zona de asta ask, de deleagă. Eu plec săptămâna aceasta să mă dau cu placa, până la final de săptămână aveți de făcut o sută de mii. Succes!

De legăm lucrurile către oameni, dar le legăm atunci când oamenii au experiență și mai important și au câștigat această libertate și știm că putem să stăm liniștiți. TELL, SELL, JOIN și ASK dacă e să ne uităm la cele patru stiluri normal că s-ar putea să fim tentați să zicem SELL este cel mai bun stil, să le vindem oamenilor ceea ce este de făcut. Pe de altă parte, după cum ziceam la început contează contextul, situația în care ne aflăm. Eu de felul meu sunt un tip SELL, dar dacă e final de lună și nu e targetul făcut, să vezi cum mă duc în TELL,  tu faci aia, tu faci aia, tu faci aia, executarea. Mă duc și în JOIN, „Hai mă că merg eu cu tine la clientul ala să batem palma să o scoatem la capăt”.  Am și momente când sunt în zona de ASK, de aici descărcatți-vă. Important e să conștientizăm aceste stiluri și să folosim stilul cel mai potrivit pentru situația cea mai potrivită.

Asta înseamnă leadership în vânzări.