Evrikaaa.ro

Vânzările B2B și vânzările B2C

Sunt niște termeni interesanți pentru noi, vânzătorii pe care îi vedem și de care ne lovim B2B, B2C, consultantiv tranzacționare, Hunter, Farmer. Hai să vedem un pic ce înseamnă lucrul ăsta. Păi, Hunter înseamnă practic, să aduci clienți noi pentru compania ta, eventual cu atât mai bine dacă sunt de la competiția ta. Farmer înseamnă să ai niște clienți existenți și să te ocupi de ei și să crești businessul pe care îl faci cu acei clienți. Pe de altă parte am auzit termenii ăștia de vânzare consultativă, vânzare tranzacționa. Vânzare tranzacțională, ce înseamnă? Înseamnă că, indiferent ce are nevoie sau nu are nevoie clientul, tu ai tu ceva de vândut și încerci să îi vinzi acel lucru și eventual toată vânzarea ta se rezumă la faptul că ai prețul cel mai mic din piață.

Vânzarea consultativă, înseamnă atunci când te duci, discuți cu clientul respectiv, pui întrebări, începi să afli nevoile lui, încerci să afli nevoile de după nevoi, adică de ce sunt importante aceste nevoi pentru el și făcând lucrul acesta, de acolo pornind, să construiești o soluție care să se plieze pe ceea ce are nevoie clientul respectiv. Mergem un pic mai departe, vânzări B2B, vânzări B2C, business to business, business to consumer. Bineînțeles că de aici există diferite spin-off-uri cum ar zice vorba poetului, B2B2C, adică tu vinzi către niște clienți care la rândul lor vând către niște clienți finali sau în ultima vreme am văzut H2H, human to human. De ce? Pentru că oamenii cumpără de la oamenii pe care îi plac și s-au săturat să vadă roboți, așa că vor să vadă oameni în fața lor și să aibă discuții normale.

Dacă ne uităm la zona aceasta de B2B, B2C, sunt și lucruri comune, sunt și lucruri diferite, în sensul în care, în zona de B2B povesteam că, procesul este unul foarte simplu prin care noi tăcem ca vânzători. Știind ceea ce vindem, identificare calificare, ofertare, negociere, vânzare și follow-up.

în zona de B2C, normal că de asemenea trebuie să știm ceea ce vindem. Să zicem că noi suntem într-un showroom și intră clienți finali, vin către noi. Normal că trebuie, de asemenea, să știm ceea ce vindem să ne fie clară propunerea noastră de valoare pentru acei clienți. Pentru  că dacă nouă nu ne e clară propunerea noastră de valoare, cum să o facem clară pentru ei. Și atunci știind ceea ce vindem apoi, pasul următor e un pic mai uman. Abordare cu un mesaj personalizat și călduros. Intră omul ăla, vrei să îl abordezi cu un mesaj personalizat și călduros, vrei să îl faci să se simtă bine.

Apoi bineînțeles că într-o manieră politicoasă, punem întrebări pentru a afla care sunt nevoile clientului. Odată făcut lucrul acesta îl ofertam pe client de așa natură, încât să nu, încât să nu plece să accepte pe loc. Pentru că dacă apucă să plece, s-ar putea să nu se mai întoarcă la tine în magazin. Dacă există nelămuriri. Utilizând zona de empatie, răspundem la orice fel de întrebare, obiecție sau nelămuriri a clientului. Odată ce facem asta batem palma, luăm comanda, finalizăm tranzacția și bineînțeles că ultimul pas în zona aceasta de B2C, rămas bun memorabil și aruncăm un cârlig pentru a-l face pe om să se întoarcă către noi.

Mai treceți pe la noi peste două săptămâni, că o să avem o colecție nouă de rame foto. Îi aruncăm un cârlig să-l facem pe om să vină către noi. și atunci, dacă ne uităm la cele două procese B2B și B2C, la zona de vânzări B2B și B2C, ele sunt asemănătoare. Diferența este dată de cel pe care îl avem pe partea cealaltă a mesei, cel cu care noi discutăm, practic, dar procesele sunt asemănătoare prin prin care trecem.

Și atunci un vânzător, poate să facă și zona de B2B, poate să facă și zona de B2C cu la fel de mult succes, din punctul meu de vedere. Până la urmă sunt importante niște calități, să îți placă să vorbești cu oamenii, să ai o anumită curiozitate, zona aceasta de învățare continuă, să dezvolți permanent, să mai ardă o scânteie în tine. Să îți placă ceea, ce ceea ce faci.

Pune la treabă aceste calități și vei putea să faci vânzări B2B sau B2C fără nicio problemă. Succes!

Postează un comentariu

Bucuresti, Bd-ul Iuliu Maniu 0733 673 555 redactia@evrikapublishing.ro
Facebook