Strategia de vânzări pentru creștere

Orice business își dorește să crească de la un an la altul și dacă e posibil cu două cifre, de ce vrem să facem chestia asta până la urmă? Pentru că dacă nu o facem noi, o fac competitorii noștri. Iar dacă piața crește și noi poate creștem într-un ritm mai mic decât ritmul cu care crește piața, noi de fapt ajungem să contăm mai puțin, să fim o felie mai mică din plăcinta mare. Și pentru a crește de la un an la altul, avem nevoie de o strategie de vânzări. În primul rând trebuie să plecăm de la cifrele pe care ni le propunem. Unde vrem să ajungem noi la finalul anului următor?

Plecând de la acele cifre putem practic să le cascadăm la nivel de quartere, la nivel de luni, la nivel de echipe, la nivel de oameni. Și atunci, primul lucru în zona aceasta de strategie de vânzare e să stabilim niște obiective clare pe care să le urmărim. În zona aceasta de obiective putem inclusiv să lucrăm cu două concepte, conceptul ăsta de target, pe care îl știm cu toții. Ce facem noi ca să atingem un anumit nivel al vânzărilor, nivel care ne acoperă cheltuielile și generează și profitul pe care ni-l dorim.

Pe de altă parte putem să lucrăm și cu zona aceasta de stretch target, stretch, atunci când se aliniază toate planetele până unde putem să ajungem cât de mult putem să vindem. Care e diferența între cele două? Păi pentru a ajunge în zona de target, vei face lucrurile pe care le ai făcut și până acum, numai că vei face poate mai mult sau mai bine. Când vine vorba de stretch target, pentru a ajunge în zona respectivă, ne uităm la ce am putea să facem diferit, ce am putea să facem nou, față de ce am făcut până acum.

În momentul în care noi lucrăm cu target și stretch target și vânzătorii noștri lucrează cu target și stretch target, e o bună posibilitate ca poate rezultatul final să nu fie neapărat stretch target-ul, dar să fie undeva între target și stretch target. Lucru care înseamnă automat că am depășit targetul pe care noi ni-l propuneam. Bineînțeles că trebuie să ne uităm la zonele de dezvoltare unde putem să mergem și aici îl avem pe domnul Ansoff, care ne-a propus o chestiune foarte simplă și anume.

Dacă ne uităm la produsele noastre și piața noastră existentă, ăsta e locul în care noi jucăm în momentul de față. Dar hai să vedem cu produsele existente, care ar fi niște piețe noi către care am putea merge sau în piața existentă care ar putea fi niște produse noi pe care noi am putea să le lansăm și bineînțeles zona cea mai interesantă este acolo unde avem produse noi și piețe noi. Și sunt practic patru direcții mari de dezvoltare pe care un business poate să meargă.

Ne vom uita bineînțeles la zona aceasta de instrumente. Ce instrumente folosim noi, în zona aceasta de vânzări. De la pipeline, la forecast, la planning și obiective. Instrumente pe care zona de vânzători și de manager de vânzări le folosesc pentru a se asigura că sunt pe drumul cel bun. Pe drumul către obiectivele pe care ni le-am propus. Tot în zona de strategie de vânzări ne uităm un pic la partea de head counts, adică de ce oameni avem nevoie, poate e nevoie să avem mai mulți oameni, poate e nevoie să îi împărțim într-un fel anume în echipe.

Ne uităm la zona aceasta de proiecție de venituri, în sensul în care vrem să ne dăm seama cam cum ne așteptăm să se întâmple lucrurile. Ne facem un plan, un plan, orice plan este mai bun decât niciun plan, ca să știm cum înaintăm către obiectivele noastre și bineînțeles că stabilim care sunt pașii care sunt acțiunile pe care vrem să le facem. Dacă te uiți la zona de strategie de vânzări acestea sunt câteva lucruri importante pe care trebuie să le ai în minte atunci când îți construiești o strategie de succes pentru anul care urmează.