Prospectarea
Prospectarea. Un subiect dificil pentru noi vânzătorii. De ce? Că poate nu e cea mai interesantă activitate pe care noi ne dorim sau putem să o facem deși consumă timp și e și destul de plictisitoare. Ce înseamnă până la urmă prospectare? Își propune să ne uităm în trei direcții și în primul și în primul rând bineînțeles că vrem practic să identificăm care ar fi potențiali clienți cărora noi să putem să le vindem produsele și serviciile noastre și obiectivul aici ar fi să realizăm o listă în care să avem enumerați clienții cărora noi putem să le vindem acum.
Dacă ai deja clienți existenți ar fi interesant să vezi să vezi un pic cam care e profilul acelor clienți. De ce. Pentru că poți să mergi către potențiali clienți care să semene cu cei cu care ai avut deja succes și cu care deja lucrezi și atunci poate ne uităm după codul CAEN al clienților noștri. Poate ne uităm după cifra de afaceri. Poate ne uităm după profitul pe care l au realizat poate ne uităm după numărul de angajați. Poate ne uităm după numărul de locații pe care clientul are și lista poate continua o listă de filtre care te pot pe tine ajuta să mergi practic.
Multitudinea de potențiali clienți să reduci practic acea listă mare la o listă mai mică care te poate ajuta și unde tu ai avea cele mai bune șanse de a vinde. și atunci când ne uităm în zona de prospectare prin obiectiv sau Prima direcție este să avem această listă cu numele companiilor cărora noi vrem să le vindem. Acum avem lista asta dar lista asta nu înseamnă nimic fără a doua direcție importantă în zona aceasta de prospectare. și anume să ne dăm seama la fiecare dintre potențialii clienți cine este persoana cea mai potrivită.
Ce înseamnă persoana cea mai potrivită persoană care are ultimul cuvânt de spus legat de ce vrem noi să vindem acolo practic poate în unele companii discutăm de directorul general poate în altele alte companii poate este managerul de achiziții. Poate în unele cazuri este secretara și am dat niște exemple întreg spectru pentru ca tu să îți dai seama că de la o companie la alta de la o oportunitate la alta persoana cea mai potrivită poate fi altcineva și poate să aibă o titulatură diferită în compania respectivă.
și atunci ce e important pentru noi ca vânzători în funcție de persoana cu care ne întâlnim să ducem conversația într o anumită direcție și atunci plecăm de la o chestie simplă și anume persoana potrivită conversația potrivită dar de fapt ce am văzut este că ne interesează persoana cea mai potrivită și atunci mai degrabă pui mai mult timp în zona aceasta de prospectare. Chiar dacă necesită mai mult efort din partea ta și normal mai mult timp consumat. Să încerci să îți dai seama care este persoana care are ultimul cuvânt de spus legat de ce vrei tu să vinzi acolo nu te interesează orice persoană de la client te interesează persoana cea mai potrivita.
și atunci avem în primul rând lista cu potențialii clienți cărora noi vrem să le vindem. Avem în al doilea rând care este persoana cea mai potrivită la fiecare dintre ei cu care noi vrem să discutăm cum facem să ajungem la persoana respectivă. Poi înainte de a face orice ca să ne gândim pe cine cunoaștem noi care știe pe persoana respectivă și noi numim această persoană ca orice extern pe cine știu eu care îl știe pe respectivul și mă poate ajuta să ajung la el sau îl poate da numărului de telefon și permisiunea să folosesc numele lui în conversație sau numărul de telefon și zice să nu i spui că e de la mine și atunci te descurci și care poate să spună despre persoana respectivă.
în al treilea rând când ne uităm la prospectare ne uităm și la ecosistem ce înseamnă ecosistem. Ai un client. Cât să vedem. Care este mediul în care el face business cu cine lucrează el. Care sunt furnizorii lui. Cine sunt partenerii lui. Pentru că este posibil să fie și alți potențiali clienți pentru tine acolo și atunci vrei să înțelegi tot ecosistemul în care clientul potențialul tău client se învârt. și atunci dacă ne uităm la prospectare ai în minte cele trei direcții lista cu potențialii clienți persoana cea mai potrivită adică ăla care are ultimul cuvânt de spus și că cei extern care ne poate ajuta să ajungem la acea persoană și ecosistemul în care potențialul client face business își desfășoară activitatea.
Dacă urmărești aceste trei direcții vei putea face o prospectare de succes.
