Evrikaaa.ro

Procesul de vanzare VS cel de cumparare

https://vimeo.com/736247485

Pentru un vânzător profesionist este important ca înainte să se gândească la ce are el de făcut să se poată pună în papucii clientului și să se gândească care sunt pașii prin care trece un client pentru a ajunge să cumpere un produs sau un serviciu. și dacă ne uităm la zona aceasta de cumpărare acesta este unul foarte simplu. Totul pleacă de la nevoile, de la provocare, de la durerea pe care clientul o are în businessul lui și momentul în care el conștientizează acest lucru începe să caute posibile soluții.

și acesta este pasul 2 pe care noi îl numim restart. Bineînțeles că acum s-ar putea ca furnizori să fie grămadă. Numai că nimeni nu are timp să vorbească cu absolut toți furnizorii de pe lumea aceasta motiv pentru care pasul 3 în procesul de cumpărare este zona aceasta de analiză top 3 în care clientul încearcă să reducă lista mare de furnizori la o listă scurtă de 2 3 4 5 furnizori. Depinde cât timp vrea să investească în acest proces. Apoi cu furnizorii rămași de pe lista scurtă urmează zona aceasta de negociere.

Tu ce îmi dai, dar tu ce îmi dai. Ia uite ce-mi da celălalt. Tu ce mai pot sa-mi dai. Și in momentul în care clientul simte că este mulțumit cu ceea ce a obținut: bate palma și cumpara. Iar ultimul pas în procesul de cumpărare este să implementeze. Adică să pună în funcțiune soluția sau produsul pe care l-a cumpărat și să se asigure că ceea ce i s a promis în zona de negociere se și întâmplă în realitate. Si atunci dacă ne uităm la procesul de cumpărare sunt niște pași foarte clari prin care trec clienți.

1. Nevoie 2. Research 3.Analiză 4.TOP3 5.Negociere 6.Cumpărare și 7.Implementare. Noi vânzătorii trecem și noi printr un proces al nostru de vânzare și la noi plecăm de la pasul zero. știm ceea ce vindem. Nu avem cum să vindem fără să avem o idee despre produsele sau serviciile pe care noi le vindem. Nu am pretenția să cunosti toate detaliile dar nu pot fi nici la capătul opus în care sa nu știi nimic despre produsul și serviciul pe care urmează să-l vinzi. Si atunci pasul zero știm ceea ce vindem.

Apoi pasul 1. Identificare. Care sunt potențialii clienți cărora tu poți să le vinzi produsele și serviciile tale. Pasul 2. Calificare începem să ne întâlnim cu acei clienți să discutăm cu ei să aflăm nevoile lor nevoile de după nevoie adică de ce sunt importante acele nevoi pentru ei. Odată aflat aceste lucruri urmează pasul 3 ofertare. Locul în care punem practic oferta pe masă pentru clientul respectiv. Bineînțeles că în momentul în care punem o ofertă pe masă cei mai mulți dintre clienți negociază.

Au întrebări. Au obiecții. Au nelămuriri. și atunci pasul normal în care ne aflăm în acel punct este cel de negociere. Dacă totul este OK și o scoatem la capăt cu zona de negociere ajungem și impasul în care vindem iar apoi ultimul pas în procesul nostru este cel de follow-up în care ne asigurăm că ce i-am promis omului se și întâmplă în realitate. Că omul este mulțumit de produsele și serviciile noastre și eventual acolo putem să obținem recomandări sau putem să mai vindem și alte lucruri.

și atunci dacă ne uităm la procesul de vânzare pașii sunt foarte clari 1.Știm ceea ce vindem. 2.Identificare 3.Calificare 4.Ofertare 5.Negociere 6.Vânzare și 7.Follow-Up. Avem procesul de cumpărare, avem procesul de vânzare. Rolul vânzătorului este să alinieze aceste două procese și să parcurgă această călătorie umăr la umăr cu clientul. Succes.

Postează un comentariu

Bucuresti, Bd-ul Iuliu Maniu 0733 673 555 redactia@evrikapublishing.ro
Facebook