Performanță în managementul echipei
Când mă uit la zona asta, ce înseamnă succes până la urmă, pentru un manager de vânzări? Povesteam la un moment dat că până la urmă, rolul managerului de vânzări nu este să fie el cel mai bun vânzător, ci să și ajute oamenii să fie cei mai buni vânzători. Îmi aduc aminte când eram în Orange și eram cel mai bun vânzător și s-a pus problema numirii unui manager regional, nici nu îmi făceam probleme că nu o să fiu eu acela. Și vine momentul în care într-o ședință de echipă, managerul meu de atunci anunță „noul manager regional este…” și nu eram eu și am rămas cu gura căscată și am zis bai… stai așa, nici măcar nu m-au chemat la interviuri și m-am dus cu o falcă în cer și una în pământ la managerul meu de atunci și i-am spus, „cum eu, cel mai bun vânzător al tău, nu sunt numit manager,” la care el zice Da! Așa este, ești cel mai bun vânzător, o bună parte din targetul echipei tu îl faci, de ce te-aș lua pe tine de acolo să te pun manager, când am o grămadă de oameni care ar putea fi manageri.
și am rămas cu gura căscată. și i-am zis înțeleg, dar nu accept. E și o chestiune de orgoliu, până la urmă. Și într-o lună plecăm de acolo, din acea companie, lucru care mai târziu s-a dovedit că a fost o chestie ok pentru mine. Dar mi-a rămas chestia asta în minte, în sensul în care, ce înseamnă până la urmă succes? Ce înseamnă performanță? Nu să faci tu lucrurile în locul oamenilor tăi, nu să vinzi tu în locul lor, nu să fii tu cel mai bun vânzător ci succes înseamnă momentul în care crești oameni și ai împlinirea asta și satisfacția asta când îi vezi că oamenii ăia cresc, oamenii ăia pe care ți-ai pus amprenta, cresc și încep să aibă rezultate încep să facă ei performanță.
Succesul înseamnă să ții de oamenii pe care îi ai, în zona aceasta de retenție. Mă uit, sunt companii în funcție de industrii. Poate vorbim de outsourcing, poate vorbim de retail, unde attrition rate, numărul de oameni pe care îl schimbă de la un an la altul, este extrem de ridicat. Te duci acum vezi niște oameni, te mai duci peste două luni nu mai e niciunul și succes până la urmă pentru tine ca manager înseamnă să știi să te ții de oamenii tăi buni.
Pe de altă parte înseamnă să știi să atragi talente noi și aici am vorbit în zona aceea de proces de recrutare, de cum recrutăm vânzători de top. Bineînțeles că până la urmă și tu ești judecat la rândul tău, că ai și tu un manager, ești judecat prin prisma rezultatelor tale și normal că și tu îți dorești să faci target de la o lună la alta. Dar aici, hai să vedem ce putem să facem. Câteodată e nevoie să-i lăsăm pe oamenii noștri să se descurce, chiar dacă intră și cu capul în zid.
în felul asta vor învăța. Altădată e nevoie să facem lucrurile împreună cu ei, altădată e nevoie să le spunem ce să facă, dar tot ce vrem să facem, vrem să trecem de la zona aceasta de micro-management, pe care foarte mulți manageri o fac și de ce fac micro-management, fie că au impresia că dacă fac cu mâna lor ies rezultate mai bune, fie pentru că sunt control freak și trebuie să dețină controlul. și atunci vrem să trecem de la zona aceasta de micro-management la zona aceasta de self – management.
Succes înseamnă că îi faci pe oamenii tăi să meargă în zona aceasta. Succes înseamnă când, cea mai mare parte a oamenilor tăi își fac targetul și sunt în zona aceasta de meet expectation, livrează standard. Performanță este momentul în care ai cele mai bune cifre dintre toți colegii tăi. Succes!
