Motivarea echipei de vânzări
Motivație. Poate cel mai greu lucru pentru un vânzător este pe întâi ale luni, când indiferent cât de bun a fost în luna anterioară, trebuie să ia de la zero și asta e o chestie ucigătoare pentru moralul unui vânzător. Ce ne face totuși să mergem mai departe, lună după lună de ani de zile, pe noi vânzătorii? Păi în cazul unora e o chestiune de au familie, au copii, trebuie să pună mâncare pe masa si lucrurile îi motivează pe ei să tragă să alerge să facă lucrul ăsta pentru familia lor.
Alții au credite la bancă și sunt motivat să alerge pentru că trebuie să și plătească acele credite. Cei mai norocoși au și familii au și credite la bancă. Pentru unii e o chestiune de orgoliu în sensul în care cine este numărul unu? Cine este cel mai bun vânzător? Și asta i face pe ei să alerge de la o lună la alta, banii vin bineînțeles. Dar cine este cel mai bun vânzător? Acum, dacă mă uit un pic mai în profunzime pentru un hunter cel mai greu lucru este să accepte faptul, că poate câteodată chiar dacă face lucrurile ca la carte, perfect, clientul ăla nu semnează cu el și trebuie să învățăm să acceptăm chestia asta că mai și pierdem câteodată. Nu întotdeauna câștigăm. Pentru un farmer, cel mai greu lucru pe care trebuie să îl accepte este, clientul ăla cu care el a lucrat de ani de zile căruia i-a salvat viața, i-a răspuns noaptea la telefon, l-a ajutat când a avut nevoie, la un moment dat se hotărăște să lucreze cu un competitor de-al lui.
și atunci asta este, se mai întâmplă, trebuie să acceptăm. Avem și situații în care clienții existenți se duc să lucreze cu alți. Acum fiecare vânzător trebuie să își găsească propria motivație, butonul pe care să îl apese să îl facă pe el să meargă mai departe și asta ne duce într-o zonă de self management, în care ne dorim să fim vânzători. Self management. Pe de altă parte pentru mine ca manager de vânzări e important de asemenea să descopăr aceste butoane pe care pot să le apăs și care să îl facă pe omul respectiv să facă lucruri.
Dacă ne uităm la zona de activități pe care oamenii noștri o fac ne uităm la zona de abilități care trebuie dezvoltate pentru ei. Hai să ne uităm și la zona de plăcere, ce le place lor să facă cel mai mult, de la cel mai mult la cel mai puțin. Pentru că e important pentru mine ca manager să știu lucrurile acestea și să pot să apăs butoanele potrivite, la momentele potrivite. Acum dacă ne uităm la zona de motivație în general a vânzătorilor, putem să mergem pe două direcții motivația financiară și motivația să-i zicem non financiară. Ok! Financiar că vorbim de bonus, că vorbim de diferite incentive-uri, că vorbim de comisioane, că vorbim de orice variantă care înseamnă mai mulți bani pentru vânzătorul respectiv și ai este de la sine înțeleasă.
Dar să nu uităm și la motivația asta non financiară nu înseamnă neapărat că nu costă bani, dar nu se manifestă sub forma unei sume de bani pe care îi dăm omului respectiv lună de lună, la salariu sau la comision. Da un simplu exemplu, este uimitor cum pentru noi vânzătorii o diplomă sau o cupă care să ateste nu știu ce rezultate deosebiteeste, este uimitor ce minuni poate să facă pentru egoul nostru și în viața noastră. și atunci zona aceasta non financiară poate fi genul acesta de diplome, de cupe.
Poate omul are un hobby și vrem să îl sprijinim hobby-ul respectiv. Poate îi dăm ocazia să iasă la masă cu CEO-ul companiei pentru niște rezultate deosebite. Poate îi dăm ocazia să vină într-o ședință de top management și să facă o prezentare, să-i dăm vizibilitate. Hai să ne uităm și la zona aceasta non-financiară unde sunt o grămadă de lucruri pe care le putem folosi și care nu costă atât de mulți bani ca atunci când dăm comisioane sau măriri de salariu dar care pot să ajute pentru moralul unui vânzător.
Succes în motivarea vânzătorilor tăi!
