Identificarea nevoilor clientului
Ai aflat care sunt nevoile clientului și ai aflat care sunt nevoile de după nevoie. De ce sunt importante acele nevoi pentru el. Vine momentul în care să pui o ofertă pe masă. Vine momentul în care să construiești o soluție și să i-o prezinți clientului. Și aici aș propune o structură simplă când vine vorba de ofertare. Hai să plecăm întodeauna de la obiectivul clientului. Ce ne-a spus clientul respectiv că își dorește. Am înțeles din discuția cu dumneavoastră că vă doriți să creșteți cifra de afaceri cu 10 la sută, sa optimizat costurile, să îmbunătățiți nivelul de angajament al oamenilor.
dumneavoastră. Plecăm întotdeauna în oferta noastră de la obiectivul clientului. Următorul pas important este zona aceasta de criterii de decizie ale clientului. Noi la un moment dat l-am întrebat pe domn dacă aveți de ales între mai multe oferte cum alegeți și poate omul a zis cel mai simplu lucru ca să ne închidă gura: prețul. Ok dar tu poate nu ești cel mai ieftin, din piață și atunci orice discuție în jurul prețului s-ar putea să te ajute în mod deosebit și tu ai continuat să îl întrebi bun dar dacă ofertele sunt acolo la același nivel de preț,
la ce altceva vă mai uitați. Acela este momentul în care ciulim urechile pentru că ce urmează să ne spună omul sunt practic criteriile lui de decizie pe care el le folosește alături de criteriul de decizie preț să aleagă oferta câștigătoare. Și atunci dacă tu ai aflat aceste criterii de decizie hai în momentul în care construim o ofertă pentru client, să recapitulăm aceste criterii de decizie și mi-ați spus că pentru dumneavoastră ar fi important să se întâmple lucrul acesta și să fie un echilibru între beneficii și prețul pe care îl plătiți și să fie ușor de implementat și să fie scalabilă întreaga organizație.
Acestea sunt câteva exemple de criterii de decizie. Deci am început cu obiectivul clientului și cu criteriile de decizie pentru că vreau să îi arăt clientului că am înțeles ce își dorește și cum își dorește. În momentul în care am făcut această recapitulare următorul pas să pun soluția propriu zisă pe masă propunerea mea care să îndeplinească cerințele dumneavoastră constă în si aici începem să povestim despre produsul nostru sau despre serviciul nostru inclusiv putem să punem partea de preț pe masa. Numai că. Clientul nu vrea să audă beneficii vrea să audă cu ce-l ajută pe el produsul respectiv, serviciul respectiv, soluția respectivă.
și atunci următorul pas în construcția ofertei e să scoatem în evidență beneficiile. Din experiența mea în industrie din experiența mea cu clienți similari. Propunerea mea vă va ajuta să. Luați stresul de pe umerii dumneavoastră să aveți niște angajați mai fericiți să aveți un cash flow pozitiv să sa să beneficii și le punem pe masă. Nu în ultimul rând în zona aceasta de ofertare. Vrem să mai punem pe masă și diferentiatorul nostru competitiv adică de ce noi, de ce produsele și serviciile noastre și nu ale competitorilor.
Ce avem noi în plus si clientului ii trebuie. De ce eu. De ce compania pe care o reprezint. Pentru că: eu voi fi persoana dedicată contului dumneavoastră, pentru că doar noi avem această opțiune în piață, și lista poate continua. Și atunci uită te un pic la structura aceasta de oferta: obiectiv client – criterii de decizie – soluție – beneficii – diferențiatori competitivi. O structură simplă unde te asiguri ca atingi tot ce este de interes și pentru tine și pentru client și mai mult de atât.
Totul este în jurul clientului obiectiv client este despre client criterii de decizie este despre client. Soluția este a noastră. Beneficiile sunt pentru el diferențatorul competitiv este al nostru dar e ceva ce lui ii trebuie și atunci toată soluția ta este construită în jurul clientului tău.
