Despre Business Development

Când vine vorba de business development ne uităm de asemenea în două direcții. Am un portofoliu de clienți existenți și vreau să cresc businessul pe care îl fac cu acei clienți. Știți, povesteam noi despre Farmer, cel care face lucrul acesta și aici e un lucru important contează foarte mult relația pe care o dezvolți cu oamenii cu care tu lucrezi, pentru că sunt zile în care te înțelegi mai bine cu ei, sunt zile în care poate te cerți cu ei, sunt zile în care pot să îi faci să plângă, dar din următoarea zi, tot cu aceiași oameni lucreză și atunci e foarte importantă relația pe care o construiești cu acei oameni, ca să poți să dezvolți businessul cu ei, e importantă relația.

Pe de altă parte, dacă ne uităm la business development, business development înseamnă și să aduci clienți noi. și atunci, povesteam noi la un moment dat de zona aceasta de hunter, unde practic obiectivul propus simplu este să-i faci pe oamenii ăia să semneze cu tine și în teorie între ghilimele. Totul este permis să îl faci pe omul ala să fie clientul tău, să semneze cu tine. Practic dacă ne uităm, aici este diferența între un hunter și un farmer. La hunter totul este permis să îl facă pe om să semneze cu el, la farmer contează relația pe care o dezvoltă cu acei oameni pentru că lucrează cu ei, zi după zi.

Business Development, până la urmă înseamnă să vezi și care este valoarea adăugată pe care tu poți să o aduci pentru clienții tăi sau pentru potențialii clienți să ajungi în stadiul acesta de parteneri de încredere care deja lucrează cu clientul lui cot la cot și-l ajută să își dezvolte businessul poate pe niște direcții la care nici măcar clientul nu se gândise până în punctul acela. Ce înseamnă asta. Mă duc aminte la un moment dat când eram la Orange și mă chinuiam să aduc un client de la competiție și era vorba de o cramă de vinuri pe care tot o oferta în fiecare an și părea că sunt aproape să câștig și semna în continuare cu competitorul.

După doi ani de încercări nereușite am zis, bă hopa, stai așa că ceva nu fac bine. În momentul de față hai să schimb un pic tactica. M-am gândit cum aș putea să aduc plus valoare în businessul omului respectiv. Și atunci ce am făcut? M-am uitat la unul dintre clienții mei, un lanț de cafenele din București și am discutat cu ei și am întrebat, voi ce vindeți la prânz? Cafea. Și seara? Cafea.  Ar fi de interes seara să vindeți vin? Da, de ce nu!

Cum vă sună crama cutare? Sună foarte bine! Ok, stați așa. Am sunat la cramă și am zis, ați vrea să vindeți mai mult vin? Mamânci calule ovăz a fost răspunsul? Păi uitați, am eu un client, un lanț de cafenele care, ar vrea să vândă vin în cafenelele lor și ar fi interesați de o discuție. Vă interesează? Ne interesează! Ce am făcut eu? Pe secretara.  Doar i-am pus împreună doar i-am pus împreună, iar ei au discutat și au bătut palma.

Anul următor am semnat și eu crama. De ce? Nu pentru că aveam neapărat o ofertă mai bună decât a competitorilor mei. Dar pentru faptul că le adusese în plus valoare businessul lor îi ajutase să vândă mai mult. Și atunci, în zona aceasta de business development e important în primul rând să avem ochii larg deschiși și urechile ciulite. Poate auzim un client care vrea să facă o chestiune și știm un alt client care vrea, care poate să facă acea chestiune. Focusul nostru este să-i aducem împreună și voi avea de câștigat pe termen mediu și lung.

Nu trebuie să câștigi de fiecare dată din orice fel de chestiune pe care tu o faci. Deci hai să fim atenți la tot ce înseamnă oportunități. Hai să fim deschiși să punem oamenii cap la cap și să îi aducem la aceeași masă. și nu în ultimul rând să construim genul acesta de relații, pe care oamenii să se poată baza și să vadă că au de câștigat în momentul în care interacționează cu tine. Succes!