Evrikaaa.ro

Calificarea și prioritizarea clienților

Calificare, un termen important și interesant pentru noi vânzătorii și nu ne referim la calificarea echipei de fotbal la un Campionat Mondial ci ne referim la acel proces prin care trecem noi vânzătorii pentru a prioritiza oportunitățile și clienții pe care noi avem de ce vrem să facem această calificare pentru că noua vânzătorilor ne este foarte greu să spunem nu unei potențiale oportunități. Pe principiul nu se știe de unde sare iepurele. Numai că nu tot ce zboară se mănâncă. Și atunci imaginează-ți că ai putea fi în situația în care să tragi în tot ceea ce zboară și s-ar putea să dobori avioane, gâște, porumbei, dar nu tot ce zboară se mănâncă exact același lucru e valabil și la noi în vânzări.

Noi avem o multitudine de clienți cărora putem să ne adresăm. Numai că nu toți clienții sunt potriviți pentru noi și nu cu toți clienții vom avea succes. Și atunci ce facem că ne am făcut lista aia de potențiali clienți și sunt mulți clienți. Numai că noi am vrea în primul rând să mergem către cei unde vom bate palma mai repede și mai ușor, motiv pentru care trebuie să îi prioritiza. Dacă ești hunter, și te uiți după clienți noi te interesează exact genul asta de clienți unde să bați palma repede cu ei să- i semnezi.

Dacă ești Farmer normal că trebuie să ajungi la absolut toți clienții tăi pe care tu ii ai in portofoliu. Pe de altă parte ai un target de făcut și ai vrea să te duci în primul rând către cei care te pot ajuta să îți faci targetul mai repede și mai ușor. și atunci ce înseamnă calificare … Hai să ne stabilim niște filtre, si prin aceste filtre să trecem potențialii clienți sau potențialele oportunități cum ar putea arăta aceste filtre sunt ca, ca la o sită.

Filtrele de la o sită și acolo intră potențialii clienți și noi cernem clienții respectiv iar ei ies într o anumită ordine astfel încât noi să avem o prioritizare a acestor clienți. Cum arată aceste filtre? Pai putem de exemplu să ne uităm la următoarea chestiune: știu obiectivele de business ale clientului. Am de ales între un client care știu ce își dorește să obțină și un client unde nu am nici o informație e clar că am mai multe șanse acolo unde știu ce își dorește clientul.

știu care sunt criteriile lui de decizie la ce se uită el când alege oferta câștigătoare? Dacă am un client la care știu și un client la care nu știu, s-ar putea să am mai multe șanse la ceva care știu. Știu cine este implicat în procesul de luare a deciziei la clientul respectiv? Am acces la acei oameni? Din nou dacă am de ales între două companii, la una am acces și știu cine sunt acei oameni, la alta nu am acces s-ar putea să nu am acolo succes ci să am succes

în cazul primei companii. Ce alte criterii ar mai putea fi? Bugetul pe care îl are clientul respectiv, urgența clientului, ce înseamnă urgență, cât de tare il arde pe el cât de repede vrea să vadă niște rezultate. Alte criterii de calificare ar putea fi potențialul clientului. Ce potențial am eu acolo să vând poate mai mult decât ce vând specificând această oportunitate. Mă interesează de asemenea ce face competiția. Am competiție la clientul respectiv. Sau sunt clienți unde nu mă lovesc neapărat de competiție și atunci normal că prefer să mă duc acolo unde este mai ușor.

Mă interesează timingul. Mă interesează partea de proces de cumpărare și în ce stadiu se află clientul respectiv în procesul de cumpărare. Este în zona de research sau deja este cu alți furnizori în zona aceea de negociere. Acestea sunt câteva exemple de filtre pe care tu ca vânzători poti sa le stabilește. Iar apoi să iei fiecare potențial client, fiecare potențială oportunitate și să treci prin aceste filtre acolo unde îndeplinește CHECK acolo unde nu știu semnul intrebarii, acolo unde nu există informații semn de exclamatie.

Normal că mă interesează să mă duc în primul rând la clienții care au cele mai multe check-uri pe aceste site de calificare. Succes în procesul tău de calificare. Stabilește niște filtre exacte de calificare și treceți potențialii clienți prin aceste filtre pentru a-i prioritiza și pentru a concentra eforturile și resursele tale pe clienții care merita.

Postează un comentariu

Bucuresti, Bd-ul Iuliu Maniu 0733 673 555 redactia@evrikapublishing.ro
Facebook